201703.22
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【5個你不知道的定價策略】越貴的東西,消費者越想買?

你以為定價只要在商品上隨自己心意訂個價錢就拿可以拿去賣嗎?

當然不是。定價背後還需要考慮消費者的心理,以及這個商品所帶來的價值是否合乎這個價格

若不考慮定價策略,你可能會造成難以彌補的事情發生,像是定價太低打亂市場價格,導致大家一起削價競爭;或是一開始定價沒有考慮成本,之後要調漲又會造成很多民怨與反感;更糟糕的是,過於低廉的價格可能打壞企業本身的品牌形象。

當你要為一個商品訂價的時候,以下幾個消費者的心理特質,可以幫助你增加收益及消費者的滿意度。

一、使用整數定價

在賣場常看見一種定價,像是「99元」、「999元」等。大部分業者認為這樣的定價會給人一種低一位數的感覺,會帶給消費者一種「賺到了」的感受。

雖然這個定價的策略很常見,但業者不知道,原來消費者其實更喜歡的是整數定價。

根據Crowdsourced定價調查,61%的消費者會選擇整數的定價(如:100元、150元),而他們認為非整數的定價(如:99元、149元)會產生多餘的零錢而形成一種不必要的麻煩。


因此,將商品的價格訂在整數,並公開你的定價,最好把商品的特性及價格清楚列在表格中,好讓消費者可以直接參考。

二、錨定效應

錨定效應是非常典型的消費者心理特質。所謂錨定效應是發生在:消費者依據其第一個接收到的資訊作出的決策。

舉例來說,有人告訴你說日本3天2夜的旅行配套現在只要5000元,你心裡就有了5000元是去日本旅行的價格。之後如果你又在雜誌上看到一則廣告寫說「日本3天2夜只需2999元!」,此時你一定會覺得這個價格很便宜,因為你心中已經有去日本旅行需要5000元的印象。
下面有個例子,其產品定價的顯示頁面就是根據這個心理特質去製作的。大部分消費者的會從頁面的左邊看到右邊,而產品價格則先顯示最貴的才到最便宜的。如此一來,消費者就會先錨定一開始看到的價格($199.95),之後看到較低的價格就會產生一種「好便宜」的感覺。

 

三、如果消費者在抱怨你的商品價格太高,他們其實關心的不是價格。你該做的是提升商品的附加價值,千萬不要降低價格。

美國《福布斯》商業雜誌中有一篇文章提到「如果消費者在抱怨你的商品價格太高,他其實是要告訴你一些事。」

到底是什麼事呢?有兩種可能性:

  1. 這個消費者買不起這件商品。這是消費者的問題,你不需因為他們而去改變價格。

  2. 這個消費者感受不到商品的價值。這是誰的問題?當然是你這個身為企業主的問題!

舉例來說,如果一個人告訴你「法拉利好貴」,它真的貴嗎?當然不是,法拉利是一輛工藝非常精細的跑車,這個「太貴」其實是要告訴你,他買不起。

如果消費者告訴你他需要更多的商品價值,你該怎麼做?當然是提升商品的附加價值,而不是降低價格。

「太貴」並不是一個負面的形容詞。大部分的人喜歡擁有很貴的東西,他們藉由高單價物品去象徵自己的身份地位、炫耀自己的財富。

許多企業認為商品的價格與價值是一個等價關係,它們藉由提供很好的價值以維持競爭力,而非削價競爭。

四、使它變得更貴。

一件商品的價格會影響消費者對其價值的感知。

越貴的紅酒是不是喝起來比較香?也許會,真正品質好的紅酒才會喝起來比較香。紅酒的價格並不會改變它的口味,不是嗎?

但價格卻會影響消費者對該紅酒的感知,消費者的心理感知則影響著酒喝起來的感覺。

曾有人做過實驗,他把兩杯相同的紅酒分別倒入兩個杯子,然後標上不同的價格,再邀請受測者來試喝。受測者並沒有發現他們所喝的其實是同一瓶酒,他們都被價格影響他們對那瓶紅酒的口感認知。

更高的價格往往會會產生一種「那個商品能提供更好的價值」幻覺,也因此延伸出一種新的定價法:聲望定價法。

此類型的定價法針對消費者「便宜無好貨,價高質必優」的心理特質,訂定出更高的價格。不少的名牌、奢侈品都以此定價法訂價,因為價格越高,消費者的心理滿足程度才會越大。

五、隱藏的貨幣符號

所有貨幣符號(如:€、¥、$)都象徵著花錢,而它可能會毀掉你所有的定價策略!

為什麼呢?研究發現,有些消費者看到這些貨幣符號就會感受到花錢的痛,因而打消了購買的念頭。

你有沒有發現很多餐廳的菜單上都少了貨幣符號?

Cornell調查員發現貨幣符號的存在會影響消費者的消費,相反地,若沒有貨幣符號將提升消費金額。當消費者看見貨幣符號,心理會產生一種無形的價格預算,對金錢會比較有警覺性。因此,貨幣符號在定價顯示畫面中盡可能縮小,以避免消費者的視線集中於貨幣符號。

總的來說,消費者在購買商品的時候想要感受到商品的價值,你的定價可以讓他們感受到價值的存在。對的定價會讓你得到適當的收益。因此,掌握消費者的心理並將它巧妙的結合到定價策略中,將能對你的收益產生正向成長的效果,還可以創造更高的消費者的滿意度呢!

 

文章來源:https://blog.kissmetrics.com/psychological-tips-product-pricing/
圖片來源:Freepik