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同類型的產品已經充斥了整個市場,而且競爭對手都是已經經營許久的大品牌,這個時候還要投身進入市場嗎?

答案是不一定。

想與市場上既有的大品牌競爭並非沒有任何機會,但是,通常每間公司都會遇到這個問題:
大範圍的市場定位,會讓自己的品牌訴求過於模糊,無法維持品牌對消費者的吸引力。相反的,任何一個小品牌,都可以運用精準的定位或是能引起共鳴的故事與消費者建立起緊密的關係,而這也是小品牌的優勢。

了解顧客需求,鎖定消費者

「Poler Outdoor Stuff」這個戶外品牌便是透過精準定位打入市場。
戶外品牌雖然是為登山活動而打造的,但大部份的人通常只是穿著它們到家裡附近的便利超商買東西罷了。

同樣與他競爭的兩大品牌,「Patagonia」及「The North Face」,他們的廣告內容都在於強調自家帳篷能夠在嚴寒的高山等極端狀況下使用。但是,調查出來的結果,高達83%露營活動都是在住家附近的露營地點,並非極端的環境。

當廠商們不顧消費者的需求,致力於比較誰能製造出性能更好的產品時,注意到這點的Wagner(Poler Outdoor Stuff 的創辦人),就決定將 Poler 定位在——提供消費者適合的好產品,而不是賣出功能看似華麗但卻派不上用場的產品。

品牌故事,更能引起消費者認同

除了靠著精準的定位外,創造可以打動消費者內心的品牌故事,也能讓小品牌脫穎而出。當然,能夠與消費者自身經驗結合的品牌故事,比起憑空捏造的故事更能得到消費者的認同。

「運動品牌已經與運動文化本身脫節了,雖然可以吸引到對於運動不是那麼熱衷的消費者,卻也讓運動愛好者遭到冷落。」曾經是長途跑者的 Tracksmith 共同創辦人說到。

2011創立的 Tracksmith 發現家戶喻曉的運動品牌如Nike 及 Adidas 將跑步及其他運動與健康、成功的人生等意象合併,企圖吸引大眾的注意。而Tracksmith 則是採取相反的手段,以每天都努力練跑直到精疲力竭的跑者為品牌故事的主軸,吸引同樣有跑步習慣的消費者,讓他們在品牌故事中看到自己的影子,進而對品牌產生歸屬感。

透過有效的廣告與消費者溝通

要與消費者溝通並不一定需要龐大的預算,或者可以這麼說:只是撒錢做廣告是沒有用處的。

女性內衣品牌 Lively 以貼近消費者想法的概念進入市場。相較於已有廣大市佔率的Victoria’s Secret 以男性觀點看待女性內衣,Lively則是以女性的角度為出發點,設計出適合女性、符合女性喜愛的內衣。

上市之後,Lively 請了50位非職業模特兒的品牌大使,透過轉發 email 或在社群網站上分享網站連結,點擊進入網站之後就能享有購買優惠的方式,讓消費者互相介紹,進行口碑行銷。
最後活動獲得廣大迴響,在短短48小時內就達成原本預計三周的業績,甚至還因為流量過大而造成網站癱瘓。

這些後進的小品牌不僅能吸引市場中既有的消費者,與大品牌競爭,更能吸引到新的消費者。由此可見,小品牌不見得是劣勢,反而因規模較小,比起大品牌更容易與消費者互動,從中了解消費者需求,進一步提供符合消費者需求的產品與服務,才有機會在競爭激烈的市場中佔有一席之地。

 

文章參考:Entreprener
圖片來源:pixabay